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海世伟:中东26国驻华使馆行销记

时间:2013/2/8     来源:中国保险报     作者:高嵩
  深冬的北京,持续笼罩的雾霾天气并没有影响海世伟去阿曼驻华大使馆拜访的热情。“之前已经和阿曼驻华大使馆商谈过车辆承保的事项,今天我有把握拿下这一单。”海世伟对记者说。

  海世伟是安邦财险北京分公司总经理助理。作为一个一年独立完成500万传统保险的老销售,海世伟让人称道的不仅是他将一个业绩低靡的安邦财险丰台中支公司做成了安邦财险全系统首屈一指的三级机构,更是他凭借流利的阿拉伯语和真诚服务包揽了中东26国家驻中国大使馆的车险业务。

  “做大使馆的保险务必服务第一”

  这次,记者随海世伟来到位于在北京东三环的大使馆区中阿曼大使馆。走进阿曼大使馆,独立小院、独栋小楼,尽管面积不大,但是独具伊斯兰风格的屋顶和门廊还是让人感到这里与院外不同的异国风情。

  接待我们的是阿曼大使馆一等秘书亚瑟和行政秘书萨拉赫。从交谈中不难发现,亚瑟等人对国内的大部分保险公司了解不多。尽管大使馆和工作人员有相关健康险、意外险、车险等的多种投保需求,但除车险外,大部分保险都在国外的保险公司投保。

  萨拉赫分管大使馆车险投保,他介绍说,目前阿曼大使馆有14辆汽车需要投保,其中3辆是进口车。“在挑选中国的保险公司时,我们最看重的是信誉。我们希望的是长期的合作。”萨拉赫说,“此前,我们的车辆出险时,有时候会出现理赔时间太长或赔偿的金额以及服务不让人满意的情况,给我们带来很多不便。”

  据了解,一般来说,大使馆的车出险时,即便只是普通的单方事故,大多保险公司也要大使馆提供交警及外交部出具的证明,整个程序走下来,最少也要半个月。同时,由于大部分大使馆的车辆都是进口车,不仅维修价格更高,有的品牌在国内还没有4S店,让大使馆车辆维修变得困难。保险公司的服务跟不上,大使馆的客户体验就不太好。

  “做大使馆的保险业务最重要的是服务第一。”海世伟说。“我专门为他们提供了24小时电话服务,并简化了理赔的流程,1万元以下非人伤事故,一般2-3天就能解决。”为了更好地为中东地区的大使馆提供服务,海世伟专门成立了一个由5个穆斯林组成的服务团队,负责中东26个国家驻中国大使馆车险业务和后期服务工作。

  “客户先要认可你,才会买你的产品”

  由于看重安邦财险提供的周到服务及海世伟在承保其他中东大使馆车险业务时积攒下的口碑,亚瑟和萨拉赫很快就确定了将阿曼大使馆的车辆在安邦财险北京公司投保。

  事实上,海世伟作为一位虔诚的穆斯林,精通阿拉伯语,并曾在沙特生活过。相同的信仰和语言优势让海世伟在和中东各国驻华使馆的沟通上更为顺畅,也更容易建立信任。然而业务开展的过程并非一帆风顺,最初时,常常多次拜访都没有结果。

  海世伟承保大使馆业务的真正开启,来自2009年在飞机上的一次偶遇。在一次飞往兰州的航班上,海世伟巧遇摩洛哥驻华大使,两人在飞机上相谈甚欢。半个月后,海世伟意外接到了来自摩洛哥大使馆的电话,他用热情和真诚把握住了这次机会,承保了摩洛哥大使馆5台车辆。由于服务周到,此后,一传十、十传百,海世伟的大使馆客户就像滚雪球一样。目前,中东26个国家大使馆及大使馆工作人员所用车辆中,已有190多辆车在海世伟这投保。

  “我做业务,首先是要让客户信任我,不谈保险,先交朋友。别人认可你这个人,才会认可你推荐的产品。”“在我做销售的这些年里,从来都是24小时开机,只要客户有需求,不管多晚,我都会第一时间赶到。人什么时候最脆弱,当然是出险的时候,此时赶到他们身边并帮助他们解决问题,他们就会感受到亲人般的温暖。反之,则会受到很大的伤害。”目前,他手上已经有14000多个客户,尽管已经步入公司管理层,但是很多客户在出险找到他时,他仍然亲力亲为。

  由于此前国内保险公司做中东驻华使馆的业务多经过大使馆司机,而海世伟则是用流利的阿拉伯语直接和各国大使交流,业内人士都说海世伟是把中国保险以自己独特的方式卖进中东驻华使馆的第一人。“这是一份沉甸甸的荣誉。”海世伟说,“其实在安邦财险,很多同事都像我一样,遵循公司‘一个客户、综合服务’的理念,让更多的人享受到家人般的保险服务”。
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